Erfolgreich in Afrika

Ausgangssituation
Einer der weltweit führenden Anbieter von sauberer Energie und wiederaufbereitetem Wasser aus der Entsorgung organischer Abfälle stellte für ein zukunftsträchtiges Marktsegment ein neues Vertriebsteam auf – mit Fachkräften aus verschiedenen Bereichen. Was fehlte, waren klar definierte Abläufe und ein "Wir-Gefühl". Das drohte sich auf die Leistungsbereitschaft und den Kundenkontakt auszuwirken.

Zielsetzung
Eine Kurzanalyse zeigte, dass die Verkaufsmannschaft sehr technisch und vorwiegend produktorientiert argumentierte. Zur Gewinnung der Aufträge fehlte ein systematischer Verkaufsansatz. Gemeinsam mit dem Kunden wurden folgende Ziele erarbeitet:

• Erfolgreicher Einstieg in Südafrika mit einem Referenzprojekt
• Einführung eines effektiven Verkaufsprozesses
• Sicherstellung einer hohen Motivation und Identifikation aller Mitarbeiter
• Qualifizierung des Vertriebsteams in der Verkaufssystematik

Vorgehensweise
• Durchführung eines Big Deal Coachings zur erfolgreichen Akquise des Südafrika-Projekt
• Workshops zur Einführung des systematischen Verkaufsansatz
• Implementierung des Verkaufstrichters als Steuerungs- und Prognose-Instrument

Ergebnisse
• Gewinnung des Auftrags in Südafrika
• Spürbar gesteigerte Motivation und Leistungsbereitschaft
• Effizientere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Projektentwicklung
• Messbar effektivere Abläufe im Verkaufsprozess