Cross Selling Ergebnisse

Ausgangssituation
Bessere Cross Selling Ergebnisse wünschen sich viele Vertriebsverantwortliche. Vor allem die Kooperationen zwischen Versicherern und Banken bieten ein enormes Geschäftspotenzial. Die tatsächlichen Vertriebsergebnisse bleiben jedoch häufig weit unter den Erwartungen. Anscheinend reichen Vereinbarungen im Top Management, die Bereitstellungen von Versicherungsspezialisten und Fachschulungen nicht aus, um die Potenziale zu heben.

In einem südlichen Bundesland beschlossen der Vertriebsmanager eines Versicherers und sein Kollege bei der kooperierenden Bank einen anderen Weg. Sie wollten das Cross Selling Potenzial gemeinsam heben. Für die Gestaltung und Umsetzung der Maßnahme nahm man externe Unterstützung in Anspruch.

Herausforderung
Neben der mangelnden Akzeptanz vom Versicherungsverkauf seitens der Bankenmitarbeiter mussten auch die gerade in den kleinen Filialen sehr geringen personellen Ressourcen berücksichtigt werden. Hinzu kam die Unsicherheit bei der Kundenansprache aufgrund fehlender Fachkenntnisse.

Lösung
Um das gewünschte Cross Selling in Gang zu setzen, wurde eine Trainings- und Verkaufsfördermaßnahme entwickelt, die vom Anfang bis zum Ende von Versicherungsspezialisten und Bankenmitarbeitern gemeinsam geplant und umgesetzt wurde. Um den Erfolg zu sichern, wurde nach dem Planungsworkshop für das gesamte Jahr von den Beteiligten ein Transfervertrag aufgesetzt und unterzeichnet. Drei Workshops und ein Treffen mit dem Titel „Erfolgsbilanz“ am Jahresende folgten. Parallel zum Training der Verkäufer in den Banken wurden deren Führungskräfte zu Vertriebscoaches on the Job ausgebildet.

Ergebnisse
Aufgrund der überraschenden Steigerung der Versicherungsabschlüsse im ersten Jahr wurde das Programm im Folgejahr fortgesetzt. Nach einer starken Steigerung im zweiten Jahr begannen weitere Bundesländer, das Programm zu übernehmen. Das Programm wurde über zehn Jahre weiterbetrieben und ist damit das am längsten andauernde Weiterbildungs- und Verkaufsförderprogramm des Versicherers und der Bank. Über 500 Bankenmitarbeiter nahmen daran teil. Das geplante Cross Selling Ziel wurde weit übertroffen. Diesen Erfolg führten die Vertriebsverantwortlichen auf den gemeinsam geplanten und umgesetzten systematischen Verkaufsansatz zurück.