Weniger Abhängigkeit

Ausgangssituation
Das Familienunternehmen ist ein führender Dienstleister für komplexe Lösungen zur innerbetrieblichen Kommunikation in Oberbayern. Dieser Markt zeichnet sich durch eine relativ hohe Kundenmacht aus. Über zwei Jahrzehnte wurde der gesamte Umsatz von einem Vertriebsmitarbeiter auf Basis einer Handelsvertreter-Regelung verantwortet.

Zielsetzung
Die Geschäftsleitung sah sich mit zweierlei Herausforderungen konfrontiert: Zum einen mit der Frage um die absehbare Nachfolge für den Handelsvertreter und zum anderen mit der notwendigen Erweiterung des Produktsortiments für das weitere Wachstum. Gemeinsam mit dem Kunden wurden folgende Ziele erarbeitet:

• Aufbau eines zweiten und bei Erfolg dritten Vertriebsmitarbeiters
• Erfolgreicher Einstieg in das neue, digitale Produktsortiment
• Einführung eines effektiven Verkaufsprozesses zur Vertriebssteuerung

Vorgehensweise
• Vertriebsstrategie
• Anforderungsprofil für den neuen Vertriebsmitarbeiter
• Integrationscoaching für den neuen Vertriebsmitarbeiter, kombiniert mit dem systematischen Verkaufsansatz
• Implementierung des Verkaufstrichters als Steuerungs- und Prognose-Instrument

Ergebnisse
• Äußerst erfolgreicher Einstieg in das neue Produktsortiment (mit der Folge europäischer Marktführerschaft!)
• Rasche Integration des zweiten und dritten Vertriebsmitarbeiters
• Gute Zusammenarbeit im Vertriebsteam
• Wirksame Vertriebssteuerung durch messbare Abläufe im Verkaufsprozess