30 Prozent Wachstum

Ausgangssituation
Das süddeutsche Unternehmen ist auf die Entwicklung und Lieferung von maßgeschneiderten Prozess- und Verfahrenslösungen im Chemiesektor spezialisiert.

Der Mittelständler hatte seit der Gründung vor zwölf Jahren ein gutes Image bei seinen Kunden erarbeitet, doch die Vertriebsergebnisse waren nicht zufriedenstellend. Das Wachstum stagnierte. Deshalb wurde für den Vertrieb erstmals ein Geschäftsführer bestellt. Der neue Geschäftsführer erkannte rasch, dass die Effektivität im Vertrieb zu wünschen übrig ließ. „Durchschnittlich bekamen wir für 100 Angebote nur 7 Aufträge, was natürlich viel zu wenig war. Bei 150 Arbeitsstunden pro Angebot und zwei oder drei Auslandsreisen der Vertriebsmitarbeiter sind die Vertriebskosten für dieses Ergebnis einfach zu hoch. Wir waren uns unsicher warum unsere Abschlussquote im Vertrieb so niedrig lag und brauchten dringend professionelle Hilfe“, fasste der neue Geschäftsführer zusammen. Ein Verkaufstraining für die Vertriebsmitarbeiter kam für ihn nicht in Frage, da er der Meinung war, man müsse den kompletten Verkaufsprozess überarbeiten und nicht nur das Verkaufsverhalten der Vertriebsmannschaft verbessern.

Herausforderung
Eine besondere Herausforderung bestand darin, dass im Vertrieb keine einheitliche Sprache gesprochen wurde und es kein gemeinsames Vorgehen gab. Das waren die Folgen der jahrelangen Führung an der sogenannten „langen Leine“ im Vertrieb. Alle Geschäftsbereiche waren bestens strukturiert, nur der Vertrieb nicht. Zudem galt es, die sehr konservative Verkaufsmannschaft von einem Vertriebsprozess zu überzeugen und zu begeistern.

Lösung
Das gesamte Vertriebsteam wurde in der Anwendung des systematischen Verkaufsansatz unterwiesen. In den Praxis Workshops wurden Idealprojekte definiert und konkrete Verkaufsvorgänge bearbeitet. Dieser Praxisbezug förderte die Akzeptanz bei den meisten Vertriebsmitarbeitern. Zusätzlich wurden der Aufbau eines Verkaufs-Reporting und die Implementierung eines CRM Systems gemeinsam mit dem Vertrieb geplant.

Ergebnisse
In den letzten fünf Jahren ist der Maschinenbauer jährlich um 30 Prozent gewachsen. Der Mitarbeiterstand wurde in den letzten fünf Jahren verdreifacht und beträgt heute 380 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Der Vater des Erfolgs ist der neue Geschäftsführer, der die zentralen Engpässe im Vertrieb anging und sie konsequent beseitigte.